营销最重要的能力是什么？  

洞悉人性的能力肯定是其中之一。  

想要走进客户的心，首先先得懂得客户的心。  

对于大多数营销人员而言，  

学习、懂得并利用人性弱点，  

是非常重要的一课：  

傲慢、窥视、贪婪、色欲、虚荣、懒惰等等。  

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛，  

或是听到某种叫声，  

就变得具有攻击性。  

如果营销人能够掌握用户思考和行动的方式，  

那么，就能够更好地影响到他们的购买决策。  

一、熟人意见参考效应  

在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。  

这一个效应，在社会化营销时代，变得尤为重要。包括尼尔森、埃森哲等调研和咨询机构，在做影响消费者购物决策的因子调研时，可能第二第三位的因子会有差别，但排名第一的，一定是亲朋好友等熟人推荐。  

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，如果能够抓住熟人关系，只需要较少的营销投入，就能带来成倍的营销效果。  

研究发现，当用户看到一些Facebook的帖子，显示Facebook好友正在使用某产品，那么这名用户购买这款产品的几率就会提升。若产品使用者私底下发给朋友短信，推荐使用该产品，会更有说服力。  

二、懒人心理  

这是一个没有最懒，只有更懒的时代！网络热传一个段子：80后，开始懒；90后，非常懒；00后，“懒”以为常。  

懒是人性中最大的弱点之一，从营销层面，就是产品和服务一定要简单易理解，避免用户做过多选择，把客户绕晕。当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。  

比如，当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结。现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。  

再比如电子商务，电商的迅速普及，很重要的因素是体验变得简单，购买要简单，支付要简单，退货也要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等。  

三、锚定效应  

锚定效应，又叫沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。  

这个效应在经济中体现得很明显，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格，将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。  

于是你会明白，为什么卖车卖房的销售人员，总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。这些数字，就是为了让客户心中产生“锚定”价格，并用这个价格来衬托报价的物超所值。  

还有一类典型案例：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。  

四、互惠原则  

在《影响力》一书中，罗伯特B西奥迪尼介绍了“互惠”概念，对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。  

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。  

这其实就是所谓的“吃人家嘴软，拿人家手短”。营销领域的“互惠原则”，就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负罪感，进而发生弥补型消费行为。  

比如现在很流行的试吃模式，除了让你能够先验该食品是否符合你的口味外，暗地里同样利用了消费者心里的“互惠原则”。  

五、损失效应  

西奥迪尼提出过一个原则：机会、内容或产品越少，其价值就越大。